Provisionsverbot für Altersvorsorge – Verbraucherschutz stärken!
Psychologischer Druck statt seriöser Beratung – Strukturvertriebe im Fokus
Strukturvertriebe wie DVAG, Tecis oder Teles rekrutieren neue Vertriebspartner*innen systematisch aus dem privaten Umfeld – häufig Menschen in instabilen Lebenslagen. Versprochen wird der schnelle Aufstieg, „finanzielle Freiheit“ und ein Leben außerhalb des „Hamsterrads“. Die Realität sieht anders aus:
Neueinsteiger*innen müssen sogenannte „Hunderterlisten“ erstellen – sie sollen 100 Menschen aus ihrem Umfeld auflisten (Familie, Freund*innen, Kolleg*innen), die anschließend gemeinsam mit erfahrenen Vertriebsleiter*innen kontaktiert werden – per Telefon, Nachricht oder persönlichem Besuch.
Die Gesprächsführung erfolgt nach psychologisch optimierten „Einwandbehandlungstechniken“, teilweise mit emotionalem Druck oder perfiden Tricks wie z.B.: „Willst du nicht, dass deine Familie abgesichert ist?“.
Menschen mit wenig Finanzbildung stehen Vertriebspartner*innen gegenüber, die ihnen durch persönliche Nähe bereits vorgeschobenes Vertrauen vermitteln – der ideale Nährboden für den Verkauf ungeeigneter, überteuerter oder provisionsstarker Produkte.
Die Folge ist eine emotional aufgeladene Beratungssituation, in der objektive Information kaum möglich ist. Langfristig zerstört dies die Beziehung zwischen den naiven neuen Vertriebspartnern und den langjährigen Bekannten, sobald sie herauskriegen, dass sie äußerst unvorteilhafte Verträge abgeschlossen haben.
Sektenartige Strukturen und systematische Manipulation
Viele Strukturvertriebe weisen typische Dynamiken auf, die man aus sektenähnlichen Gruppierungen kennt:
Gehirnwäsche durch Selbstoptimierung: Vertriebspartner*innen werden in Schulungen, internen Events oder „Erfolgstrainings“ systematisch auf Vertriebsziele konditioniert – Kritik wird als „negatives Mindset“ gewertet, Zweifel als Schwäche.
Sozialer Rückzug und Abhängigkeit: Der private Freundeskreis wird gleichzeitig zu Kunden und zu einem Bewertungsmaßstab für Erfolg. Wer aussteigt, gilt oft als „Versager“ oder „illoyal“. Mobbing durch ehemalige Arbeitskolleg*innen ist keine Seltenheit.
Der Zugang zu besseren Provisionen, Titeln oder Teamleitungsrollen hängt direkt vom Umsatz ab – erzeugt wird ein immenser Leistungsdruck nach unten. Während sich oben die Vertriebsleiter*innen leistungslos die Taschen vollstopfen mit dem Geld von Kund*innen die zu Opfern der verbrecherischen Vertriebsmethoden geworden sind.
3. Provisionsberatung schafft systemischen Interessenkonflikt
Die Mehrzahl der Finanzprodukte in der Altersvorsorge wird provisionsbasiert vertrieben – das heißt: Die „Beratung“ ist faktisch ein Verkaufsgespräch. Der*die Vermittler*in verdient nur, wenn das Produkt verkauft wird – und je teurer oder komplexer, desto mehr.
Zum Vergleich:
- Provisionsberatung: Die Vermittlung ist kostenlos – bezahlt wird sie indirekt durch hohe Abschlusskosten, z. B. 3.000–5.000 € bei Lebensversicherungen. Je mehr du abschließt, desto mehr verdient dein „Berater“.
- Honorarberatung: Du zahlst ein festes, transparentes Beratungshonorar – unabhängig vom Produkt. Du bekommst eine Empfehlung, ohne Verkaufsdruck.
Diese Unterscheidung ist für viele Verbraucher*innen nicht klar – und das macht das aktuelle System aus Sicht des Verbraucherschutzes gefährlich. Des Weiteren wird deswegen emotionaler Druck auf die Kund*innen ausgeübt, um die Produkte möglichst schnell zu verkaufen. Insbesondere der Verkauf von Altersvorsorgeprodukten bringt den Versicherungsverkäufern am meisten Provision ein – wenn wir diese verbieten, gelingt es uns Verbraucher*innen enorm zu schützen.
Schlechte Finanzbildung – ein Einfallstor für Manipulation
Die finanzielle Grundbildung in Deutschland ist schwach: Viele Menschen wissen nicht, wie Altersvorsorge funktioniert, welche Produkte sinnvoll sind oder worauf sie bei Verträgen achten müssen.
Strukturvertriebe nutzen diese Lücke gezielt aus: Die persönliche Nähe zum*zur „Berater*in“ wirkt vertrauensvoll – obwohl objektiv ein massiver Wissens- und Machtunterschied besteht.
Wer nicht erkennt, dass hinter der „kostenlosen Beratung“ ein provisionsgetriebenes Geschäftsmodell steckt, kann seine Interessen nicht selbstbestimmt vertreten.
Aber nicht nur die Verbraucher*innen sind unzureichend über die Verträge informiert auch die „Berater*innen“ haben in den meisten Fällen keine Ahnung von den Produkten, die sie verkaufen – da meist nur unzureichende interne Schulungen angeboten worden sind und die 34d Prüfung nicht mehr den heutigen Standards entspricht.
„Roll-Over“-Praktiken
Die sogenannten „Roll-Over”-Praktiken sind die perfide Krönung dieses Vorgehens. Dabei werden beispielsweise Lebensversicherungen nach fünf Jahren umgeschichtet, um erneut Abschlussprovisionen zu kassieren – was einen enormen finanziellen Schaden bei den Verbraucher*innen verursacht.
Politische Verantwortung – EU-Vorstoß für Provisionsverbot gescheitert
Die Debatte über ein Provisionsverbot ist nicht neu – auch auf europäischer Ebene wurde sie bereits geführt:
2023 schlug die EU-Kommission im Rahmen der „Kleinanlegerstrategie“ ein Verbot provisionsbasierter Anlageberatung vor, um Interessenkonflikte zu reduzieren und Verbraucherschutz zu stärken. Der Vorschlag scheiterte jedoch am massiven Widerstand der Finanzlobby – unterstützt durch konservative und wirtschaftsliberale Parteien wie CDU/CSU und FDP, die sich gegen ein Provisionsverbot stellten.
Daher fordern wir:
- Einführung eines Provisionsverbots für private Altersvorsorgeprodukte mit Laufzeiten ab fünf Jahren in NRW.
- Eine Aufklärungskampagne mit der Verbraucherzentrale NRW über die Funktionsweise und Risiken provisionsgetriebener Strukturvertriebe (z. B. DVAG, Tecis, Teles).
Quellenverzeichnis:
Verbraucherzentrale NRW (2024): Forderung nach Provisionsverbot für Altersvorsorge, um Interessenkonflikte zu verhindern –
Verbraucherzentrale Bremen (2024): Provisionsverbot – Beratung darf nicht durch Provisionen beeinflusst sein –
Verbraucherzentrale Baden-Württemberg (2023): Provisionen verursachen Fehlanreize, führen zu Umdeckungen und Benachteiligung –
Verbraucherzentrale Brandenburg (2024): Provisionen lenken Berater oft von tatsächlichem Bedarf ab –
VDH Magazin (Feb. 2025): Strukturvertriebe (z. B. DVAG, tecis) üben Verkaufsdruck aus, setzen auf Provisionshöhe statt Kundenbedarf –
Finanzwende Recherche (2024): „Roll Over“-Praxis – Altverträge nach Ablauf umgeschichtet zur erneuten Provisionsauszahlung –
https://www.finanzwende-recherche.de/insider-story/lebensversicherungen-teure-wechselkarusselle/